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Überzeugen

Vertriebsstrategie Lösungsverkauf.

Vertriebsstrategie Lösungsverkauf: Beratungs- und erklärungsintensive Produkte verkaufen.

Ziel des Seminars ist die Erarbeitung und Umsetzung eines erfolgreichen – wenn gewünscht, auch persönlichen - Vertriebskonzeptes. Im Mittelpunkt steht die effektive, strategische und abschlussorientierte Gesprächsführung im Vertrieb und in Projekten bei Kunden.

Die Teilnehmer erlernen kunden- und bedarfsorientierte Gesprächsführung insbesondere bei beratungsintensiven Produkten. Auch in kritischen Situationen entwickeln Sie einen persönlichen Stil, der überzeugt. Dieses Seminar soll die Teilnehmer in die Lage versetzen, Ziele im Verkauf zu strukturieren und diese noch besser  zu erreichen. Zielgruppen sind auch Teilnehmer, die ursprünglich nicht aus dem Vertrieb kommen, aber Vertrieb „lernen“ oder verbessern müssen. (Beispielsweise im Anlagenbau, Versicherer größerer Risiken, Logistiklösungen, Großprojekte oder auch der Verkauf von Zusatzleistungen in einem laufenden Vertrag).

Ihr Nutzen

Die Teilnehmer erlernen kunden- und bedarfsorientierte Gesprächsführung auch in kritischen Situationen und entwickeln einen persönlichen Stil, der überzeugt. Dieses Seminar soll die Teilnehmer in die Lage versetzen, Ziele im Verkauf zu strukturieren und noch besser  einzuhalten.

Level mittel bis hoch.

Teil I

Wie präsentieren Sie das Produkt überzeugend?
Wie präsentieren Sie sich persönlich erfolgreich?

  • Der Kundenmanagementprozess
  • Verkaufspsychologie, Verkaufstechnik und Verhandlung
  • Der Kundenkommunikationsprozess
  • "Magic Moment"
  • Entwicklung überzeugender und sachlicher Argumentation
  • Empfängeranalyse - Inhaltsplanung - Logische Kette
  • Persönliche Präsentation:
    -  Sicheres Auftreten, Umgangsformen erfolgsorientiert einsetzen
    -  Reflexion der persönlichen Wirkung
    -  Smalltalk und Redewendungen
  • Mit Widerstand umgehen
  • Produktpräsentation:  Produkte und Dienstleistungen präsentieren
  • Sicher in der Abschlussphase

Teil II

Methode des strategischen Verkaufens: Lösungsverkauf
Wie handeln Sie pro aktiv im Vertrieb?

Erkenntnisse und Fragen:

  • Ohne zentrales Motiv (Pain) -  kein  Kaufanreiz
  • Das zentrale Motiv “fließt” durch die ganze Organisation  
  • Menschen kaufen von Menschen                                  
  • Winrate: Wie hoch ist die Kaufwahrscheinlichkeit?
  • Pain:    Was ist das zentrale Kaufmotiv?
  • Power: Zugang zum Entscheider
  • Vision: Vorstellung des Kaufprozesses
  • Value: Kosten, Prozesse, Mehrwert
  • Controll: Kontrolle des Verkaufprozesses

Methoden

Fallstudien, Rollenspiel Lösungsverkauf, Überzeugungsmanagement

Dauer 2 Tage, 12.-13. Januar 2017, 16.-17.Mai 2017


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